Co zrobić, kiedy Klient mówi "Liczy się tylko niska cena."

      Pierwsze spotkanie z Klientem. Cele rozmowy – rozpoznać potrzeby Klienta, na bazie których zostanie przygotowana oferty współpracy. Pada pierwsze pytania Handlowca: Na czym by pani najbardziej zależało? i odpowiedź: Najważniejsze są koszty. Liczy się tylko niska cena za usługę. To co się zadziało potem, było konsekwencją tej jednej odpowiedzi… Handlowiec dał się wpuścić w maliny i przeszedł do prezentacji dwóch, najtańszych rozwiązań z całego pakietu możliwości. W konsekwencji ograniczył swoje szansę do możliwości osiągnięcia minimalnej sprzedaży i mniejszej wartości do realizacji swojego planu. Dodatkowo musiał ciężko się napracować kombinując rozwiązania, które potencjalnie mogłyby być korzyściami dla Klientki… strzelał w ciemno… zaczęło się wyliczanie przymiotów oferty i krzywe miny Klientki odpowiadającej: nie, to akurat mnie nie interesuje… a coś innego?... a poza tym, co ma pan ciekawego? W rozpaczliwych próbach uratowania szans na finalizację sprzedaży ostatecznie padła propozycja: To może ja przygotuję ofertę i prześlę ją mailem. Potem umówimy się na spotkanie…

Co w takim razie zrobić, kiedy Klient mówi cena jest najważniejsza?

Pomysłów jest wiele. Podam parę, które z moich doświadczeń najczęściej zdają egzamin…

1. Warto zapamiętać i nigdy nie zapominać, że:

• Klientowi zawsze opłaca się zaczynać z najniższego poziomu cenowego, aby Cię osłabić i wzmocnić swoją pozycję (…no i w efekcie zaczyna się prezentacja najtańszych rozwiązań lub Klient dostaje rabat za nic, byle tylko kupił).
•  Cena jest ważnym kryterium wyboru, ale w większości przypadków, nie jedynym! Jesteśmy w stanie zapłacić więcej, jeżeli proponowane rozwiązania pozwalają realizować ważne potrzeby. Pomyśl, ile razy wydałeś więcej na zakup czegoś, niż wstępnie planowałeś?
•  Jeżeli niska cena byłaby najważniejszym  lub jedynym kryterium wyboru, to nie istniałyby firmy oferujące drogie usługi lub produkty.
• Rozmowa o cenie - zanim klient dowie się, za co ma zapłacić - nie opłaca się. Czy Ty kupiłbyś przysłowiowego „kota w worku”?

2. Warto zachować logikę kroków w procesie sprzedaży

ZBIERANIE INFORMACJI O KLIENCIE – ROZPOZNANIE POTRZEB – PREZENTACJA OFERTY JĘZYKIEM KORZYŚCI – FINALIZACJA.

O cenie rozmawiaj dopiero na etapie finalizacji.

3. Warto też uprzedzić wystąpienie magicznej „ceny”, np.:

-   Jest to nasze pierwsze spotkanie i zanim cokolwiek zaproponuję, chciałbym najpierw poznać pani oczekiwania. Dzięki temu będę mógł przygotować rozwiązania specjalnie dla pani. Może mi pani powiedzieć… ?

-     Nie chcę prezentować oferty dopóki nie przekonam się, że to co mam może być dla pana przydatne. Być może okaże się, że nic dla pana nie mam. Co dla pana ważnego będzie we współpracy z firmą taką jak moja?

-    Dzisiaj chciałbym bliżej poznać pana, pana firmę i oczekiwania od ewentualnej współpracy. Na bazie tych informacji przedstawię panu moją propozycję. Proszę mi powiedzieć, co dla pana jest ważne …, poza ceną?

4. Jeżeli jednak Klient wypowie upiorne Najważniejsze są koszty. Liczy się tylko niska cena można sprawdzić, co poza ceną jest ważne, np.:

-        Co poza ceną zadecyduje o wyborze dostawcy?

-        Co poza ceną przekonałoby panią do zakupu … ?

-        A gdyby miał pan dwie identyczne cenowo oferty, to co zadecydowałoby o wyborze jednej z nich?

5. … można też spróbować przełożyć rozmowę o cenie na koniec spotkania… na przykład:

-        Trudno jest mi rozmawiać o cenie na samym początku, kiedy jeszcze pani nie wie za co ma zapłacić. Możemy najpierw porozmawiać o pani oczekiwaniach, rozwiązaniach, a na końcu o cenie?

-       Rozumiem. Cena jest ważnym kryterium wyboru dla pana. Dlatego też chciałbym najpierw porozmawiać o zawartości mojej propozycji. Dzięki temu będzie mógł pan zadecydować czy cena jest adekwatna do proponowanych usług.

-     Reprezentuję firmę, która nie należy do najtańszych. Jeżeli będę rozmawiał tylko o cenie, to nie mam szans z konkurencją. Dlatego chciałbym najpierw porozmawiać o tym, co mam w ofercie w zamian za cenę. Możemy?

6. …albo… sprawdzić, za co Klient jest w stanie zapłacić więcej, np.:

-        Co musiałaby zawierać oferta, żeby zdecydował się pan zapłacić więcej?

-        Za co jest pan w stanie zapłacić większą cenę?

7. … inny sposób to… dobrze umotywowana odmowa, np.:

-   Nie powiem panu jaka jest cena za…, ponieważ uzależniona jest od opcji, które pan wybierze. Najpierw musze poznać pana oczekiwania, żeby ją skalkulować (tylko wtedy, gdy tak jest naprawdę!),

-     Nie będę rozmawiał na początku o cenie, bo może okazać się, że będzie to jedyny temat naszej rozmowy. W ten sposób może pan stracić okazję dowiedzenia się o rozwiązaniach, które mam do zaproponowania. Ja natomiast stracę okazję na współpracę z panem.

-      Nie podam panu ceny, ponieważ jeszcze nie wiem co mam panu zaproponować. Jak mi pan udzieli paru informacji, to będę mógł ją wyjawić.

8. … można też… zaryzykować…:

-    Gdyby cena była najważniejsza, to byśmy mieli najtańsze sprzęty w domach, chodzili w szarych mundurkach i nie jedli w restauracjach. Co musiałaby zawierać moja oferta, żeby pan zapłacił za nią więcej?

-     Zauważyłem, że…  nie nosi pan najtańszych butów/taniego zegarka/w biurze nie ma pan mebli z płyty wiórowej … skoro tak, to z jakiegoś powodu zapłacił pan więcej… A co ja miałbym mieć, żeby pan zapłacił moja cenę?

Jeśli masz inne pomysły, to zachęcam do podzielenia się nimi na moim blogu, w komentarzach…