Efektywność szkoleń.

Klienci wybierając firmę szkoleniową do realizacji warsztatów, czy całych projektów szkoleniowych opierają się na różnych kryteriach. Określają zakres, metody prowadzenia, sposób ewaluacji, itp. Często jednak zapominają o jednym… o sprawdzeniu czy dana firma szkoleniowa potrafi przeprowadzić uczestników od treningu umiejętności w warunkach laboratoryjnych do praktycznego zastosowania tych umiejętności.

Z moich doświadczeń wynika, że większość firm szkoleniowych opiera się głównie na treningu konkretnych umiejętności, a nie zajmuje się przełamywaniem naturalnych barier w ich stosowaniu. Na tym stanowisku umacnia mnie fakt, że wielokrotnie miałem do czynienia z świetnie wyszkolonymi pracownikami, umiejącymi poradzić sobie w różnych sytuacjach, ale… tylko na sali szkoleniowej. 

Oto przykład:

Pracownik telesprzedaży, po odsłuchaniu swojej rozmowy wyciągnął wniosek, że nie zadał Klientowi żadnego pytania o jego interesy, potrzeby. Zapytany, jakie mógłby zadać pytania podczas podobnej, kolejnej rozmowy, bez zastanowienia wymienił pięć pytań. Dokładnie takich, jakie miał w skrypcie po szkoleniu. Zapytany, dlaczego ich nie zadał, skoro zna je na pamięć, odpowiedział „Bo ten pan, to zwykły mechanik. No i nie potrafił się nawet dobrze wysłowić. Więc po co mam mu zadać pytania, skoro i tak na nie odpowie? I tak nie zrozumie”. W tym przypadku zadziałały ograniczenia związane z własną interpretacją handlowca, która uniemożliwiła zastosowania konkretnych narzędzi.

Można powiedzieć, że firma szkoleniowa wykonała dobrze swoją pracę. Nauczyła handlowca konkretnych pytań, ale czy zadbała o to, żeby je stosował w praktyce? Tutaj mam wątpliwości.

Wybierając firmę szkoleniową warto zwrócić uwagę, czy trenerzy potrafią  - podczas treningu umiejętności, wdrażaniu standardów, wprowadzaniu nowej wiedzy – poradzić sobie z obiekcjami, oporem czy indywidualnymi ograniczeniami uczestników przed stosowaniem w praktyce tych narzędzi (w jaki sposób to robią). Warto też sprawdzić, czy dostarczą wiedzy i umiejętności menadżerom do radzenia sobie z tymi problemami w późniejszej pracy rozwojowej z podwładnymi. 

Warto zadać pytania, na przykład:

• W jaki sposób poradzą sobie z ewentualnym oporem uczestników w praktycznym stosowaniu trenowanych umiejętności?
• Jakimi metodami pomogą uczestnikom zmienić stare nawyki (poza treningiem umiejętności)?
• Jak zachęcą do zmiany nawyków?
• Jakie działania podejmą, aby zmienić postawę uczestników?
• Jak widzą wdrożenie nowych umiejętności w praktykę - zagrożenia i sposoby radzenia sobie z nimi?
• W jaki sposób chcą zaangażować menadżerów w proces wdrożeniowy?