Przygotowanie do spotkania z Klientem. Parametry celów.

Każdy cel powinien mieć dobrze określone parametry. Bez nich trudno będzie dobrać strategię działania oraz określić, czy udało się osiągnąć zamierzony efekt.

Specyficzność celu. To z czym przybywamy do klienta powinno być adekwatne do jego specyfiki, charakteru. Przykładowo: inną propozycję opieki medycznej będziemy mieli dla mężczyzny w wieku 50 lat, niż dla kobiety w wieku 27 lat.

Realność. Skoro warto dostosować się do specyfiki klienta, to warto też określić, czy dany cel jest realny do zrealizowania. Na przykład mało realna i nieuczciwa będzie próba sprzedaży tony węgla klientowi posiadającemu kotłownię gazową. Zdaję sobie sprawę, że są handlowcy, którzy sprzedadzą wszystko…tylko raz… a co potem?

Czas. Jak to powiedział kiedyś mój tutor: „przygotowanie do działania bez określonych ram czasowych, to przygotowanie do porażki”. Pewnie niejeden menedżer pracujący ze swoimi handlowcami na pipeline’ach doświadcza przesuwanie finalizacji w czasie. Maj… sierpień… grudzień…a klient cały czas na tym samym statusie realizacji współpracy… A w tabelkach cały czas po 100, 200 potencjalnych klientów.

Mierzalność – czyli, po czym poznam, że cel został zrealizowany? Tak jak łatwo jest stwierdzić, czy transakcja została sfinalizowana (klient kupił, albo nie), tak trudniej będzie określić, czy udało się zbudować zaufanie, albo… czy poznałem potrzeby klienta…, czy udało mi się podczas tego spotkania odbudować relacje… Warto określić do każdego celu parametry, które pomogą sprawdzić efektywność naszych działań. Jednakże one służą nam nie tylko do podsumowania spotkania. Są podstawą do przygotowania się na to spotkanie. Przykładowo, jeżeli celem jest zebranie informacji potrzebnych do przygotowania oferty, to mogę precyzyjnie określić, bez ilu i jakich informacji nie kończę rozmowy. Znając zakres tych informacji mogę przygotować sobie wcześniej pytania o nie i/lub sposoby jak je pozyskam. Jeżeli chcę budować czy podtrzymać relacje – doprecyzowanym i mierzalnym celem może być, że klient przynajmniej raz się uśmiechnie i raz porozmawia na tematy pozabiznesowe…a przygotowując się, mogę określić jak to zrobię (nawet, jeżeli postawię na spontaniczność…nic w tym złego).

A dla ambitnych… jeszcze jeden parametr: właśnie ambitność. Byłem świadkiem takiego oto zdarzenia…telemarketer ustalił dwa cele na pierwszą rozmowę z potencjalnym klientem: zebrać cztery niezbędne informacje do przygotowania oferty (jak na pierwszą rozmowę z klientem, który nawet nie wiedział o istnieniu tej firmy…ambitnie) oraz przynajmniej uzyskać zgodę na przesłanie oferty mailem (bez komentarza). Po pierwszej wypowiedzi klienta „nie jestem zainteresowany” można się domyśleć, jakie padło pytanie od sprzedawcy… „to, czy mogę chociaż przesłać ofertę mailem?”…na co otrzymał zgodę. Wykonał jeden z wyznaczonych celów? Wykonał! Niestety, jeżeli ustala się dwa cele, z czego ten mniej (dużo mniej, żeby nie mówić, że nie) ambitny jest priorytetem, to konsekwencje są oczywiste. Dobrze jest mieć przygotowane minimum dwa cele i to o różnym poziomie trudności (dbałość o samoocenę swojej skuteczności i własną motywację). Jednakże warto też ustalić, który z nich jest priorytetowy i bez walki go nie odpuszczę.

Więcej: Przygotowanie do spotkania z Klientem. Pułapki.